RFM分析とは？その重要性と留意点について

企業が売り上げを維持・向上させるうえで、既存顧客に目を向けることは不可欠です。

「既存顧客を重視すべき理由を３つの法則から考える」でも記載の通り、少数の優良既存顧客が利益の大部分に貢献しているケースは多く、費用対効果の観点でも理にかなっています。

この既存顧客向けのマーケティング戦略を考える際に活用される分析手法のひとつとして、「RFM分析」があげられます。

非常に有用な分析手法ですが、便利だからこそ留意すべき点もあります。本記事では、このRFM分析について書いていきます。

RFM分析とは？

RFM分析とは、顧客分析のひとつです。3つの指標を用いて顧客をセグメンテーションします。

3つの指標とは、Recency （最近いつ購入したのか）、Frequency（どのくらいの頻度で購買しているのか）、Monetary （購入金額ボリューム）です。この3指標のランクによって顧客を区分けし、販促の種類や濃淡を変えることで、より効果的な売り上げの向上を図ります。

RFM分析はFSP：Frequent Shoppers Program（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）と相性がよく、ポイントカードや専用アプリを通じて顧の購買データを収集しながら、優良顧客の維持・拡大を図っていくことが可能です。3つの指標によって分類したセグメントごとにサービスや特典を変えることで、それぞれの顧客に適したサービスを提供し、販売効率を高めていきます。

なお、顧客をセグメンテーションする他の分析手法としては、FRAT分析（Frequency、Recency、Amount：購入金額、Type：購入商品の傾向）、デシル分析といったものもあります。自社の商品やサービスに応じて使い分ける・組み合わせていくことが大切です。

RFM分析の留意点

顧客分析のひとつとして、非常に有用なRFM分析ですが、RFM分析を行う際に留意すべき事項があります。

それは、RFM分析は「既存顧客を分析し効果的な販売施策を考える」うえで有用なツールであって、基本的に「新規顧客を獲得する」というアプローチに活用するには限界がある、ということです。

購買頻度・金額が高く、直近も購買してくれているロイヤル顧客、それには劣るものの現在も購買してくれている一般顧客に対する施策を考えるうえでは多くの示唆を与えてくれますが、離反顧客や購買までは至っていない顧客、そもそも認識していない顧客を取り込む施策を考えるには不十分ともいえるでしょう。

新規顧客を呼び込むための費用や労力はどうしても大きくなりがちであり、費用対効果を考えて既存顧客に目を向けるのは重要です。ただ長期的な視点で考えると、新規顧客も取り込んでいかなければジリ貧になってしまうリスクがあります。

RFM分析を行い既存顧客に対する販促を考えるのと同時に、新規顧客へのアプローチについても別途考える必要があるでしょう。

RFM分析は有効ゆえに気をつけて活用すべき

今回はRFM分析の概要とその留意点についてまとめてみました。

既存顧客に対する施策は、いうまでもなく重要です。その意味でRFM分析も非常に重要で有用なのは間違いありません。

一方でそれだけに終始してしまうと、新規顧客の取り込み施策が弱くなり、長期的に売り上げを落としてしまう可能性があります。

RFM分析に限った話ではありませんが、何のための分析で、何に対して有効なのかを十分に意識したうえで活用していくことが求められるでしょう。